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《工作就是生意》- [5]
[ 作者:  加入时间:2006-12-21 02:12:02  来自: ]

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职场就是生意场
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  职场是生意场,职场当中人和人之间最终只有一种关系:生意伙伴关系,以利益交换为基础的生意伙伴关系。
  组织内部、外部的人际关系状态经常会发生变化,惟一不变的是生意伙伴关系。永恒的生意伙伴。
  刘晖觉得自己是天下最冤的人,比窦娥还冤。
  曾经是电视台的美女加才女,刘晖被一位著名媒体投资人看中,请去筹备一本都市期刊。刘晖非常投入,把自己的很多朋友也拉来一起做。期刊上市了,经营慢慢进入正轨,刘晖有一天突然发现,她的一位好朋友——被她请来做编辑部主任的小S,竟然背着她和老板(投资人)密切接触,而且说了很多她的坏话。老板则表示出一副公平竞争的态度:刘晖很能干,小S也很能干,至于小S能否替代刘晖,要看她们各自的表现。
  刘晖非常郁闷,找我聊天。我问她:“小S和你是什么关系?”
  刘晖:“朋友啊。”
  我:“现在呢?”
  刘晖:“同事啊。”
  我:“如果以前不是朋友,是单纯的同事,她想往上升以取代你,正常吗?”
  刘晖:“嗯……正常。”
  我:“同事关系,即工作关系,更准确地讲,就是为了利益在一起做事的关系。并且,每个人其实都希望通过工作获得更多利益,对吧?”
  刘晖:“我明白了。”
  道理其实非常简单,职场是生意场,职场当中人和人之间最终只有一种关系:生意伙伴关系,以利益交换为基础的生意伙伴关系。
  另外一个例子是创维集团的老板黄宏生。黄给人的感觉相当厚道,听他讲述创业的故事,就是带着一帮弟兄打江山的感觉。结果,黄宏生第一次遭遇重大挫折,是他非常倚重的陆强华带领整个销售团队集体跳槽;第二次,也是因为身边人举报,在香港惹上官司。其实,如果黄宏生不是用对待家里人的方式对待这些人,利益、规则都讲得清清楚楚,大家有什么期望的变化随时摆到桌面上来谈,可能也就不会遇到这些突然性的“背叛”。
  职场人际关系,也是按照价值链的方式串连起来的,包括供应商、客户、合作者、竞争者、可能的替代者、潜在的对手和同盟者,等等,这些人都是你的职场生意伙伴。因为期望和人际关系会发生变化,今天你的平级同事明天可能是你的上司,今天的竞争对手可能是明天的客户,所以,在职场人际经营中,对各种人,都要保持平和、理性、长线的心态。

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老板是员工的客户
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  角色定位之一:老板是员工的客户老板和员工的关系就是这么简单
  老板就是你的客户,你把老板只当做客户来对待或者对付,就很到位了。
  老板提出需求,你按照老板的需求提交工作成果,老板再为此支付报酬。
  对待支配型关系下的领导,是言听计从,一切责任领导承担;对待交易型关系下的老板,是发掘需求、创造需求、满足需求,并且最最关键的,是让老板为了实现需求付钱——就是老板给我们的待遇。所以,要用对待客户的态度而不是用对待领导的态度来对待老板。
  客户最为重视的,其实不是你对他的态度是否谦恭、亲切,而是你给他带来什么具体、实际的价值,满足了他什么期望。
  你希望更高的待遇,就要给客户创造更高的价值,满足他们更高的需求。
  市场竞争环境下,客户的需求总是被放在第一位的。职场环境下,老板的需求也要被放在第一位。你要非常非常认真地对待客户的需求,也要同样对待老板提出的需求;你要非常非常认真地对待客户的投诉和不满,也要同样对待老板的批评、不满甚至斥责。
  对客户,撒娇是没有用的;对老板,可能有用,但那是一种危险的关系表现。
  有一些情况是你要注意的:
  很多同行业客户会在某些时候避免竞争,联手集中采购,这样可能对你选择客户的余地造成影响。比如说,有些著名公司之间会签订避免人才竞争协议,互相不挖角。在北京的中关村,数百家计算机企业之间签订了一份协议,将那些违反诚信的员工列入共享的“黑名单”。也就是说,如果你不小心在一家企业做了有违职场规则的事,很可能在整个计算机圈都难以立足。
  企业都非常喜欢标准化和供应充足的产品,对人力资源的需求也是如此。具体来说,就是尽量把某些岗位的任职资格做得很规范,很标准,也进行一些同类培训,让市场上充斥可以轻易胜任的人才。这样,不仅可以降低成本,而且确保不受员工流动的影响。
  关键员工一方面是老板会重点投入代价的人才,另一方面也是老板要重点防范或者备份的人。不过,无论如何,成为受市场追捧、受老板重视的人,总是开心的事。作为个人,如何能做到呢?请关注我的“职场博弈”系列丛书的其他主题,我会告诉你一些成为职场赢家的简单策略。

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竞争者,可能的替代者
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  角色定位之三:竞争者,可能的替代者
  这是职场当中同事关系的一种。
  老板都会有意识地在企业内部建立动态人才备份机制,让同事包括现在上下级之间进行竞争,让下属感觉有机会替代上级,这不是办公室政治和权谋,是正常的生意行为。你要的是保住你自己的位置和利益,老板要的是更大的公司利益,有冲突很正常。
  冒牌的办公室知己
  有一个朋友说:在办公室有一个人对我很友善,他一来到公司好像就对我很亲近,他很喜欢邀请我和他一起吃饭、运动,他还经常和我谈起他周围友善的邻居、和蔼的房东,但是对他自己却只字不提。同事们都认为我们是好朋友,但是我隐隐地感觉到他对我的亲近很有目的性,比如,他总是一味向我索取人脉资源和办公室情报,却从不把自己的信息和资源与我分享。他喜欢探听我的烦恼,但是听后就一笑了之。和他的交往让我很不舒服,但是他对我又非常友善,你能告诉我,问题出在哪里吗?
  用生意人的角度来分析,你就很容易清楚对方的真实目的,他是希望从你这里获得更多的生意资源,等于是从竞争对手那里搞情报。
  如果他就是打算以后取代你,也很正常啊。
  老话讲,害人之心不可有,防人之心不可无。在职场这样的生意场,尤其需要。其实,你和他交往,也应该有“目的性”,对么?
  角色定位之四:共赢或者共输的生意盟友
  同事关系中,竞争者和盟友的角色共存。有人是对手,有人是盟友。同一个人,可能在这件事上竞争,在那件事上同盟今天竞争,明天同盟。
  因为,利益。
  职场当中的同事关系,经常会发生变化。用随时准备应对变化的生意心态来对待,就少了很多烦恼。
  孙家琪和小李的故事
  孙家琪在公司是一个部门主管,由于工作出色,很受领导赏识。她的部下小李是她一手带出来的,业务能力非常强,但孙家琪越来越不喜欢小李,因为她发现小李经常悄悄地越过她向上级直接汇报工作。
  在孙家琪休产假期间,部门的同事跟她说,小李经常到老板办公室嘀嘀咕咕,有一次还跟老板说她可以五年不生孩子,只要老板把她推到你这个位置。孙家琪听到这个消息后无比气愤:“小李当初是我招进来的,我培养她成为了业务骨干,谁知竟会如此忘恩负义,太不够意思了!”
  孙家琪产假结束后回公司上班,发现老板已经把小李提拔起来了,新成立了一个部门,和孙家琪平起平坐,还分了她一部分业务给小李。由此,两个人关系非常紧张,见面不说话。孙家琪觉得,小李太不地道了,怎么会这么对待“恩人”呢。
  现在你一定明白老板这样安排是对的,小李这样做也是合理的,对吧。从老板角度讲,多一个能干的部门主管,能给公司多创造价值,同时也可以让孙家琪和小李互相备份。对小李来说就更简单,在公司工作,就是要努力上升,能力、付出和回报要不断增值才对。
  而孙家琪之所以感觉不开心,是因为在她的意识里,还是支配型的概念,觉得小李是“我的人”。
  假设,孙家琪能够把小李当做生意伙伴来对待,支持小李,主动向老板推荐小李新成立个部门,结果会如何?小李该上升还是上升,但会成为孙家琪的盟友。
  你希望在职场上多一个强有力的支持者,还是多一个对手?
  对你不友好的同僚
  自从升职以后,那些曾经期待的新面孔好像对我并不太友善,我好像整日是在和一群面无表情的熟人工作,一开始就如此糟糕,挫败感常常油然而生。但我很期待和他们建立起积极的伙伴关系,所以我试着让自己带着友好、愉悦的态度和他们靠近,不过好像适得其反,有人说我看起来热情过度,似乎心怀叵测,你能告诉我,问题出在哪里?我该如何改变这种令人沮丧的状况?
  问题在于,他们把你当做生意人,你没有。所以你才很在意态度,而把注意力放在态度上,是用错了情。
  如果把他们当做生意伙伴,你就该知道,你和他们的交往,本来就应该有清晰、明确的目的,大家进行利益交换,获得共赢。
  为什么要团队合作
  如果一个人能够做所有的事,老板不会去建立什么团队。如果不是为了分散资源,降低风险,老板也不会去建立什么团队。
  一个团队,就是一群生意伙伴组成的,其中有供应商、客户,相互形成价值链,有竞争、备份、同盟。所谓团队合作精神,就是你懂得在团队当中扮演适合自己也适合团队目标的角色,不要总想着成为“将军”。没有哪个老板真的喜欢一上来就要做将军的士兵。
  那么,我们为什么要成为团队的好伙伴呢?是因为我们要把这些生意伙伴变成自己的职业支持体系,对自己当前和今后经营职场生意有利。
  这才是团队合作的目的。
  组织内部、外部的人际关系状态经常会发生变化,惟一不变的是生意伙伴关系。永恒的生意伙伴。

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过去的朋友成为现在的上司
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  文/黎想
  7月18日,祝强(化名)和往常一样去公司上班,走进自己的总经理办公室,却是空空如也。桌子、电话都搬走了。虽然早有预感,但祝强的确没想到作别G宽带的日子来得如此突然。
  始于春天的裁员风暴
  3月21日下午,和煦的阳光照在东直门高耸的东方银座,但往日人声鼎沸的8层、10层却是空空荡荡。祝强和其他总部以及分公司、子公司的同事们一起忍痛离别入驻不到一年的G宽带气派的办公室,低调搬进紫金大厦15层的狭小空间。
  “从这个春节开始,公司就一直没有消停过。”一位员工这样评价。动荡从原总裁孙军(化名)离开后开始。今年1月26日,G宽带内部召开董事会,宣布“迫于业绩压力”调整G宽带领导层。当日下午,孙军向董事会辞职,董事会同时宣布G宽带华东区总经理赵锋(化名)出任总裁。
  新上任的老总赵锋,和孙军、祝强都是福建老乡。祝强在北京分公司时,两人经常碰面,彼此十分熟悉。赵锋曾负责厦门G宽带,带领厦门G宽带成为G宽带旗下率先盈利的子公司之一。之后到了上海G宽带,并顺利实现盈利。在这次人事震荡中,赵锋的业绩将其推上了前台。
  赵锋雷厉风行,着手精兵简政,总部开始天翻地覆,200多人的总部被压缩到30多人。原来的16个部门全部撤销,重新整合成4大部门。以前和祝强共事的不少同事都走了。“身边熟悉的人像走马灯似的离开,心里真的很难受。”
  不过,这次裁员并没有涉及到祝强所在的C通信子公司,虽然他是孙军一手培养起来的嫡系干部,从工程师到北京分公司总经理,再到独立运作C通信子公司,他在G宽带5年,成长速度极快,不到三十岁就顺风顺水。
  对于自己的位子,祝强并没有想太多。C通信子公司主要做电信增值业务,运作了半年,业绩一直呈上升势头,盈利状况也不错。他对自己在公司动荡后的前途还是很有信心。
  一条短信
  “我这个人比较简单。”或许是年纪轻的缘故,祝强平时为人处世都喜欢直来直去,以前也没少吃亏。几年磨砺下来,虽有长进,可他最头疼的还是诸如人际、政治等需要情商的问题。赵锋上台后,祝强依旧把他当成过去平起平坐的兄弟。“我们是老乡,以前都是驻守北京、上海的,来往也比较多,大家自然熟得很。”
  可是一个月后的一场会议,却让祝强不得不改变了看法。
  3月下旬,赵锋的秘书提前给所有分、子公司老总发了邮件,请大家准时参加全国第一季度销售总结会议。祝强也早早收到邮件了,他还特意在记事本上做了标注:星期五、销售会议。
  周四晚上,祝强请客户吃饭,折腾到半夜1点多才回家。清晨一觉醒来,已经8点半了,他头疼得厉害。会议是9点开始,开车过去正好是三环的早高峰,路上肯定狂堵。祝强也没多想,赶紧拿起手机,给赵锋发了条短信:我上午不舒服,就不去开会了。当手机屏幕显示“已成功发送”时,祝强突然意识到不妥,可再收回已经没戏了。
  这次销售会议是赵锋上任后第一次主持的全国业务会议。祝强越想越后悔,这么重要的会议自己根本没有理由不去或是迟到。他赶紧下楼,发动车子,一路狂奔,可到公司已经9点半了。他急匆匆地上了楼,老远就听见话筒里赵锋铿锵有力的声音。祝强本想从会议室后门进去,可后门锁着,万般无奈之下,他只好硬着头皮从前门进去,公司所有中层、高层都齐刷刷地把目光转向他,赵锋看见他进来,顿了一下,然后继续讲话。
  整场会议,祝强如坐针毡,他本想会后找赵锋道个歉,可会议一结束,赵锋就急匆匆地走了,祝强心想,也许是自己多虑了。虽然赵锋如今是公司总裁,地位今非昔比,可也该顾及过去老乡加朋友的情义,给留个面子吧。
  报表合并
  半个月后的一次财务会议,让祝强彻底地清醒过来。
  总部财务总监提出为了提高运转效率,有效节约营运成本,要求祝强经营的C通信子公司和北京分公司每月财务报表合并。起初财务向祝强汇报,他也并没在意,分公司业务也不多,和子公司报表合并也没什么。
  可当月合并报表一出来,祝强才明白个中缘由。分公司业务一直不景气,拖欠代理商很大一笔欠款,而C通信子公司目前已经实现盈利,业绩一直不错。报表一合并,几乎都是红字,子公司的盈利数据和业绩都让分公司的债务给对冲了。“这不明摆着抢功吗?”祝强心里十分生气,赵锋好歹也是过去一个战壕里的,上台了怎么能这样厚此薄彼?
  情急之下,祝强想起去找董事长。董事长一直都很欣赏祝强,眼下也只有董事长能做到客观公正了。祝强把前后事由说了一遍,董事长一直静静地听着,却什么都没说。沉默良久,董事长才表了态:“现在公司上上下下、分分合合已经够乱的了,赵锋做事有他的分寸,我也不好过多干涉呀。”祝强此刻才深感自己的被动。
  然而,赵锋却是醉翁之意不在酒。一位与祝强私交甚好的客户透露给祝强,北京分公司老总已经多次和他们洽谈了,并给出了更优惠的合作条件。祝强恍然大悟:公司只有C子公司有SP经营牌照,原来赵锋让子公司和分公司报表合并,真正目的是为了这块牌照!
  祝强突然有种强烈的预感,觉得自己在G宽带的日子快要到头了,一气之下请了年假休息去了。一周后,总部开了个会,全公司员工都收到了撤销祝强C子公司总经理职务的电子邮件。
  “作别G宽带,做个有闲人”,曾经的辉煌早已远去,祝强在MSN上十分心平气和,这次变故也让他成熟了很多。“老板是不能做朋友的,即使你和老板过去是朋友,或者老板真把你当做朋友看待,但心里一定要有一条老板和雇员的界线。”
  ——案例原载2005年11月号《人力资本》月刊。案例系根据真人真事撰写,为保护当事人隐私,文中人名均采用化名。
  其实很简单,角色关系变化了,现在是生意伙伴,是供应商和客户的关系,就要按照新关系规则来玩。



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